如何引导他人的想法和行为（三）

27：利用“主场优势”：如果要谈判，那让对手来你的公司谈，因为在“别人家”谈判会削弱他的信心；

28：开始谈判或面试前几分钟，回忆自己的巅峰时刻，刻意保持开放的身体姿势，会让你体内的力量激素明显上升，你会更自信。

29：象征“爱”的东西会提示人们做出与爱有关的行为—用心形的捐款箱会筹到更多捐款。

30：提前让对方列出“礼物/愿望清单”，到了特定时刻按图索骥，会比自己胡乱送礼更让对方开心。

31：提供帮助后，在回应对方的感谢时，应该暗示期待他的回报，这样你就为“互助”留下了余地。暗示性回答可以是：没关系，如果是我以后需要帮助，你也会这么做的。

32：如果你清晰真诚地表达了感谢，那别人更有可能再次帮助你。

33：利用“互惠”心理，你可以率先给别人好处，好处越是出乎别人的意料，就越能放大对方积极正向的回报。

34：人们会低估别人愿意帮忙的程度。需要别人帮忙时你应该大胆提出。管理者可以用自己开口求助的往事，激发下属求助。

35：谈判中，先出价的人可以把对方锚定在他的价格里。

36：报价越精确越好，对方认为你经过精心准备，还价的幅度就会小得多。

37：尾数“.99”的定价之所以有效，是因为它让小数点左边的数字有了量级上的差距，“左位数”对人们的购买决策有极大影响。

38：在不容易算清的时候，人们更喜欢收益在前面、成本在后面的表述顺序，销售时，先说服务、再说报价；求职时，先说取得的业绩总数量、再说你的工作年数。

39：不必投入资源去为所有顾客都增加一点儿不起眼的优惠，这就好比往热水里加温水，只会降低整体温度。要用这些资源为少数重点客户提供额外诱人的优惠。激励员工时也是一样。

40：说服对方答应一个大请求时，可以先化整为零拆出一个小请求，让对方衡量愿意为小请求付出的代价，之后再把大请求提出来，你就可能得到更多。