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职场中,如何快速获得对方的信任?
作者: 时间:2019/12/26 阅读:207次
由于人是社会性群体动物,经历的所有事情都离不开对人际关系的处理。信任,是人际关系的润滑剂,其重要性不言而喻。
职场中,同事的信任可以营造愉快的氛围,有利于工作顺利展开;领导的信任,可以使员工获得更大的支持和更多的资源,直接影响到个人的晋升、加薪和前途等。
现实生活中,有些人一见如故,在好感的驱使下,不仅愉快交往,还不知不觉地答应了对方的要求。很多推销员在推销汽车、家电、设备时,就使用了这种方法,当事人却毫无察觉。
科学家发现,印象的形成在于大脑中的杏仁体和前扣带回皮层,其中杏仁体与情感认知密切相关,而前扣带回皮层能使人迅速作出判定。对一个人的印象,55%来自对方的外表和行为;38%来自对方的表情、语调等;7%来自交流的内容。
也就是说,自己的行为、表情、语调等影响了对方93%的潜意识决定。下面介绍获得他人信任的方法,比较适用于跟陌生人初次交往。
一、着装、举止要得体
给对方留下好印象,是产生信任的前提。第一印象一旦形成就很难转变,这在心理学上叫“首因效应”。
第一印象的产生:
首先,源于一个人的衣着,对方第一眼看到的相貌会在大脑中形成初步判断。因此,着装、发型、服饰需要与所处的场合、氛围等保持一致。
一旦与环境、氛围相冲突,就会引起对方的反感。譬如,去祝寿时不要穿白色衣服。
其次,是双方表情的契合程度。见面时,自己的微表情会影响对方的直觉判断。因此,远远看到对方时,眼神中要流露欣赏、惊奇和期待的神色,保持微笑,以此激发对方想交流的冲动。这短短的几秒时间,往往能影响他人对自己的印象。
第三,是握手。寒暄过程中,要始终保持微笑,声音尽量低沉、有力。如果是敬重的长辈,也可以双手握;如果对方是异性,握手时要顺应对方的方式。
握手后,可以退后半步,避免让对方有压迫感。这时,如果对方不自觉地向前一步,说明他对你的印象不错,希望进一步接触;如果他也退后,说明你们之间的陌生感很强,要暂时保持一定的距离。
二、 选择合理的位置
一个人所处的位置会影响双方交流的效果。
就位置而言,一般包括两个方面:一个是前后方的背景,也就是面对面坐在一起时,对方目光所及的地方;第二个是两人处于相邻的位置。
第一种情况,双方相对而坐时,对方看到的是你身后的背景。譬如,在餐厅相聚时,对方虽然面对的是你,实际上,他视野中的信息,也会影响他的潜意识印象。 
如果所处的背景里,有厕所或不太好的画面的话,即便你说话风趣、着装优雅得体,对方的潜意识中也会留下一定的负面印象。
因此,要尽量选择坐在一个环境优美的位置。当然,在房间的圆桌上,主副宾、主副陪等都有固定位置,那又是另一回事了。
第二种情况,双方并排坐或走时。一般来说,人在成长过程中,因受环境等影响,身体会出现不同的反应区,一侧为“接纳区”,另一侧为“防御区”。站在“接纳”一侧,会让对方感觉比较舒服;若站在“防御”一侧,对方在潜意识中会对你有所抵触。
现实中通常会有这样的现象:坐在同一排的朋友,有的人聊得热火朝天,有的人却沉默不语。“接纳”侧一般在对方挎包的相反侧;偏分发型者,在头发少的那一侧;顺时针盘发者一般在左侧等。
也可以根据对方的外表来判断。譬如,面对着装色彩艳丽,风格随意的人,可以坐他的右侧;面对着装严谨并是冷色调的人,尽量坐他的左侧。
还可以根据性格区分,尽量坐在活跃、外向的人的右边;坐在沉静理性的人的左边。选对位置会给对方带来安全感,交流的内容也更容易被接受。
三、 身体语言暗示
真诚往往是相互的,只有以诚待人,才能感动对方,进而对自己产生信任。
有这样一个试验:将学生分为两组进行交流,一组学生把手放在桌子下面,另一组学生把手放在显眼处。15分钟的交流结束后,让他们评价对对方的印象。
结果发现,手放在桌子下面的人,给对方留下了畏首畏尾(有所保留)、鬼鬼祟祟,甚至虚伪的印象。而另一组给人留下的则是大方、友善的好印象。
手是人不可或缺的一部分,有效的手部动作能够引起人们积极的反应。当对方的双手离开我们的视线或失去表现力时,我们对对方人品和信誉度的评价就会降低。
很多成功的领导、演员和演讲家在讲话中都会利用手势的暗示作用。
动物在投降或向人撒娇时,会露出自己最脆弱的部位。而人的手掌也具有相同的意义,当我们把手掌展现给对方,对方的潜意识会认为“他并没有抗拒我,为人很真诚。”反之,如果对方两手交叉,则表示他处于防御状态。
在交流时,还要注意观察对方说话的节奏。当对方吸气、吐气,开始说话时,最好盯着对方的眼睛,跟着慢慢地点头。
也就是说,并非针对说话的内容,而是配合对方呼吸的节奏慢慢点头,使对方感到安心。正如母亲配合婴儿在睡眠中的呼吸,轻轻拍打一样。
如果面对的是女士,眼睛需要盯着脸部的上半部分,如果盯着鼻子以下,会让对方很不舒服,甚至反感。
四、行为细节要同步
一个人最信任的是谁?是自己。因此,在交流时使用“镜像”原理效果会非常好。
在商业谈判场合,初次见面的双方一般都会心怀戒心,难以敞开心扉,这时可以通过模仿对方的动作,让他感觉对面坐的是另一个“自己”。
譬如,双方面对面坐着时,如果对方用右手拿起咖啡杯,你就用左手拿起自己的杯子。让对方觉得,自己的动作好像映在镜子里,他托腮时,你也托腮,他习惯性后仰,你也做相同动作。如此,就很容易产生共鸣,彼此的距离也会被迅速拉近,对方会不由自主地对你产生亲近感。
需要注意的是,动作要比对方慢半拍,如果表现的太刻意,让对方有所察觉,效果就会适得其反。
这种方法在营销中也被广泛应用,而且效果颇佳。我在《终端营销的三重境界》一文中,提到了一个使用这种方法的案例:
当时,我去下属的一个房地产公司考察,看到售楼处的小姑娘在介绍了楼盘优势后,顾客无动于衷,准备转身离开。我就迎了上去:“先生,您好!”
那顾客看了我一眼,随口答道:“您好!”
“您也是来看楼盘的吧?”我问。
“是的。”他点点头。
“买房子是一件大事,您曾经看过一些楼盘吧?”
“对啊!”
“那挺花费时间和精力的。” 我尽量跟他保持一致的姿势。
“是的!您是做什么的?” 他微微地向我倾了倾身子。
很快,我们攀谈起来......整个谈话过程中,我跟他保持一致的姿势。顾客开始没有在意,但越谈越投机,之后的销售也水到渠成。
五、话题产生共鸣
这一点要求较高,其中涉及选取话题、交流的内容、语调等。进入正题前的时间非常有限,所以,充分利用这短短几分钟赢取对方的信任非常重要。
1.选取话题
在选取话题上,可以采用“矛盾性”评价方式。人的性格往往具有两面性,在每个人的内心深处,都会隐藏着一个与外在表现完全相反的自己。一个人的某方面个性特点越显著,相反的另一面就越强烈,以此维持整体的平衡。
而在人的潜意识里,总期望有人能理解他隐藏的痛苦和矛盾。一旦被准确指出,对方就会大吃一惊,甚至把你当作知己。
一般来说,越成功的人,挫折感往往会越大,越容易觉得自己的意志薄弱;越温柔体贴的人,越觉得自己考虑问题不够周到;越善于交际的人,内心越孤独、谨慎;越争强好胜的人,内心越缺少纤细温柔的一面。
因此,只要赞扬一个人优点的矛盾面,容易引起他的共鸣。
2.感觉的共鸣
聊天时,要尽快识别对方的习惯用语,甚至口头禅,然后使用“同一种语言”。
譬如,对方说:“今年想挑战自己。”那么,在交谈中就要尽量多使用“挑战”这个词。可以一边看菜单一边说:“我平常有点怕喝高度酒,但是今天决定 ‘挑战’自己。”“这道菜只看名称实在不知道是什么,不如 ‘挑战’一下味觉如何?”
如果是工作上的事,就说:“现在的工作对我来说,具有 ‘挑战’性”“我尊敬有 ‘挑战’精神的上司” ,等等。
每说到 ‘挑战’一词时,要盯着对方的眼睛缓慢说出,每说一次,对方对你的好感就会增加一次。通过好感的累积,对方的心情会越来越好,对你也会越来越信任。
3.语调一致
这一点比较容易做到,自己的语调可根据对方每句话的开头和结尾的语调,进行相应地调整。
在交流过程中要注意,尽量让对方多说。让其成为事件的“中心和主角”,当他感受到被尊重后,就会放松神经,也更容易接受你的要求和观点。
在交流阶段,双方的时间分配上,自己将80%的时间用在倾听上,将剩余20%的时间中的80%用于提问和肯定。最好重复一下对方谈话的重点并获得确认,必要时可以边听边记,给对方充分的尊重。
最忌讳的是,只顾自己,旁若无人地滔滔不绝,或一边交谈一边东张西望,甚至不停地打断对方讲话。
六、个性特点相近
只有与对方在同一个“频道”上进行沟通,才能快速赢得信任。
为了便于读者了解,笔者总结了三种不同的性格类型,见下表:
根据表中的内容,可以针对不同的性格,采用适当的交流方式打动对方。
当然,任何性格都不是绝对的或一成不变的。有时,情绪和环境都会影响到性格的变化,但只要了解对方的性格,并采取相应的交流方式,就容易取得一致的意见。获得信任并不是目的,关键是影响对方的行动。

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